Vous est-il déjà arrivé de penser : « Si je l'avais dit différemment, peut-être que ça aurait marché » ou « Si je n'avais pas dit ça à ce moment-là, ça aurait peut-être marché » ?
Il est assez courant que les gens associent le contenu de la négociation uniquement au domaine des ventes, sans se rendre compte qu'en réalité, Nous sommes tous en train de négocier constamment.Que ce soit au travail, à la maison ou en couple, comment demander un jour de congé à son supérieur ? Savoir communiquer est essentiel pour obtenir de meilleurs rendez-vous, n'est-ce pas ?
Et comment choisir où dîner avec ses amis ? Les jours où l’on a envie de manger japonais, si on arrive à les convaincre, tout le monde finit par être d’accord, non ?
En effet, la maîtrise des techniques de négociation appropriées permet d'acquérir de nombreux avantages dans la vie personnelle. Toutefois, c'est dans le milieu professionnel que cette qualité prend toute son importance, car nous sommes constamment évalués et la marge d'erreur est minime.
Sachant cela, nous avons discuté du sujet avec le professeur Marden Barboza !
Marden est responsable du cours. Techniques de négociation et de persuasionCe cours est proposé par l'IDP Executive Education School. Le professeur utilise la méthode pédagogique de l'Université Harvard, qui repose sur un cadre théorique solide, des simulations de négociations et des études de cas concrets. En savoir plus sur ce cours. ici!
Ce professeur est titulaire d'une maîtrise en administration publique de l'Université Harvard (États-Unis) et d'une maîtrise en relations internationales de l'Université de Brasília. Il a également été sous-secrétaire aux affaires internationales au ministère des Finances et vice-président du conseil d'administration de la CAIXA.
Consultez la conversation complète :
1. L'aptitude à la persuasion et à la négociation est-elle un talent ou une compétence à développer ?
On m'a déjà posé cette question, et je vais y répondre par une autre question : apprendre à jouer d'un instrument est-il un talent ou une compétence acquise ?
Nous connaissons tous ces rares personnes qui apprennent vite, seules, et qui jouent de la musique « à l'oreille », grâce à leur talent inné. Ce sont celles qui ont le don, n'est-ce pas ? Et puis il y a un autre groupe, la grande majorité, de personnes qui doivent beaucoup étudier et s'entraîner pour un jour maîtriser un instrument.
L'essentiel est de comprendre que le talent, aussi précieux soit-il, perd de son importance avec le temps. Autrement dit, il peut s'avérer utile au début, mais son rôle diminue progressivement. Dès lors, l'étude, l'entraînement et la discipline deviennent indispensables pour transformer un bon musicien en un excellent musicien, celui que nous avons tous le plaisir d'écouter.
De même, lors des négociations, Le « talent » peut être utile au début, mais avec le temps, ceux qui étudient, qui s'efforcent et qui utilisent la bonne technique se démarquent davantage. Dans les négociations comme dans la vie, « l'effort peut surpasser le talent si le talent ne s'accompagne pas d'efforts ».
2. Comment distinguer un bon négociateur d'un négociateur moyen ?
En résumé, je dirais que le négociateur moyen se préoccupe de son propre résultat, tandis que le bon négociateur se préoccupe du résultat de la négociation.
Le négociateur moyen se concentre sur la persuasion, tandis que le bon négociateur se concentre d'abord sur la compréhension, puis sur la persuasion.
Le négociateur moyen se concentre sur la défense de sa stratégie, tandis que le bon négociateur s'attache à adapter sa stratégie au contexte de la négociation.
Le négociateur moyen perçoit les différences comme des défis à surmonter, tandis que le bon négociateur les perçoit comme des opportunités à saisir pour tous.
L'important, c'est que tout négociateur moyen puisse devenir un bon négociateur.Et cela se produira plus rapidement si le négociateur moyen fait preuve de persévérance, d'une volonté d'apprendre et sait développer des compétences qui améliorent ce qu'il fait de mieux.
3. Dans quelles situations la maîtrise des techniques de négociation et de persuasion fait-elle toute la différence dans le résultat final ?
Je vais commencer par dire que Nous négocions constamment dans notre vie, souvent sans même nous en rendre compte. Nous négocions les modalités de réalisation de notre travail, nous négocions le choix d'un prestataire de services et nous négocions le choix du restaurant où nous déjeunerons en famille. Dans toutes ces situations, nous négocions. Dans ces négociations, nous devons également convaincre en faveur de ce qui nous intéresse le plus, et je dirais donc que les techniques de négociation et de persuasion sont toujours importantes. Néanmoins, je crois que ces techniques sont plus importantes dans un cadre professionnel, car nous y sommes constamment évalués et la marge d'erreur, de risque d'échec, est très faible.
Pour donner un exemple, il n'est pas nécessaire de chercher bien loin. Il suffit d'observer la pandémie de Covid-19 et de réfléchir : Combien de négociations ont été nécessaires pour que les vaccins puissent désormais être mis à la disposition de la population ? Combien de négociations ont été nécessaires pour recruter des chercheurs, financer des laboratoires, acheter du matériel, fixer des échéances pour les tests, effectuer les importations, obtenir les autorisations des agences gouvernementales et organiser l'ensemble du processus de distribution à travers le monde ? Des centaines, voire des milliers de négociations, ont eu lieu. En conclusion, nous pouvons affirmer que des vies n'ont été sauvées que grâce au talent de négociateur des personnes impliquées.
4. Quelle est la technique clé pour obtenir de bons résultats ?
C'est une question difficile, mais j'oserais dire que le «empathie« L’une des qualités les plus importantes d’un bon négociateur est sans doute sa capacité à se mettre à la place d’autrui et à appréhender les enjeux de son point de vue. Une idée simple en théorie, mais très difficile à mettre en œuvre, car notre société est guidée par la compétition et sous-estime l’empathie. On nous apprend à bien parler, mais pas à bien écouter. »
Nous parlons beaucoup et écoutons peu, oubliant que nous avons deux oreilles et une seule bouche pour écouter davantage et parler moins. Nous nous préoccupons de nos propres problèmes, de nos propres idées, de nos propres réussites, et nous n'avons ni le temps ni la patience d'écouter, de comprendre et de répondre aux préoccupations des autres. Dans la vie de tous les jours, un manque d'empathie peut sembler un problème mineur, mais lors des négociations, il est fatal. Les négociateurs qui manquent d'empathie créent des conflits inutiles, gaspillent des opportunités et détruisent des négociations qui auraient pu créer de la valeur pour tous.
5. Concernant le cours à l'IDP Executive Education School, pouvez-vous nous donner un aperçu de ce qui va se passer ?
Le cours reproduira le Méthode d'enseignement de l'Université HarvardCette approche repose sur trois piliers principaux. Premièrement, un cadre théorique solide élaboré à partir des travaux d'auteurs contemporains de renom. Nous analyserons les différentes méthodes de négociation et étudierons les théories, les concepts et les stratégies les plus efficaces pour mener à bien des négociations.
En deuxième lieu, nous organiserons des débats basés sur des cas réels, des enregistrements vidéo et des situations que j'ai vécues au cours de mes près de 20 ans d'expérience en tant que négociateur. Enfin, en troisième et dernière partie, nous proposerons des simulations de négociations permettant aux étudiants de mettre en pratique leurs acquis.
Ce que j'apprécie particulièrement dans ces négociations, c'est l'espace que je consacre au « retour d'information », où les étudiants échangent leurs points de vue et apprennent ensemble à trouver la meilleure façon de négocier. À la fin de chaque négociation, une discussion en classe permet aux étudiants de poser des questions, de faire des remarques et de contribuer à l'apprentissage de leurs camarades.
Vous souhaitez en savoir plus sur le sujet ? Consultez le détail du cours. Techniques de négociation et de persuasion!
