Chercheur principal : Viviane Pires Ribeiro
Titre de l'article : ENSEIGNER L'ENTREPRENEURIAT : IMPACT DE LA FORMATION COMMERCIALE SUR LES CLIENTS ET LES INSTITUTIONS DE MICROFINANCE
Auteurs de l'article : Dean S. Karlan et Martin Valdivia
Lieu de l'intervention : Lima et Ayacucho, Pérou
Taille de l'échantillon : 4591 clients de la Fondation pour l'assistance communautaire internationale (FINCA)
Thème principal : Finances
Variable principale d'intérêt : Capital humain
Type d'intervention : Formation commerciale
Méthode d'évaluation : Évaluation expérimentale (ECR)
Contexte d'évaluation
FINCA-Pérou est une petite institution de microfinance à but non lucratif et financièrement viable, active au Pérou depuis 1993. Elle octroie des crédits et accompagne ses clients dans leur développement socio-économique, contribuant ainsi à l'amélioration des conditions de vie des populations les plus démunies. L'institution parraine des banques villageoises pour les micro-entrepreneurs à faibles revenus, leur offrant un accès à des services financiers formels et les formant à l'épargne. Elle exige des versements d'épargne hebdomadaires ou mensuels, proportionnels au montant du prêt contracté, et encourage l'épargne volontaire supplémentaire, rémunérée au taux du marché. La plupart de ses micro-entrepreneurs sont des femmes et des jeunes peu scolarisés. Chaque client de l'institution possède en moyenne 233 dollars d'épargne et un prêt moyen de 203 dollars, avec un taux de recouvrement de 99 %. FINCA pratique des taux d'intérêt suffisants pour assurer son autonomie financière.
Détails de l'intervention
Karlan et Valdivia (2006) évaluent l'impact marginal de l'ajout d'une formation à l'entrepreneuriat à un programme de microcrédit au Pérou. L'étude a été menée en partenariat avec FINCA-Peru, implantée à Lima et Ayacucho. Les auteurs ont réparti aléatoirement des groupes de prêt existants en deux groupes : un groupe expérimental et un groupe témoin. Les groupes expérimentaux ont bénéficié de la formation dans le cadre de leurs réunions hebdomadaires obligatoires, tandis que les groupes témoins ont conservé leur fonctionnement initial de groupe de crédit et d'épargne.
À Ayacucho, sur les 140 banques du village (3 265 clients), 55 ont été affectées à un groupe de traitement obligatoire (les clients devaient assister à la formation lors de leur réunion hebdomadaire), 34 à un groupe de traitement volontaire (les clients pouvaient quitter le programme après le remboursement de leur prêt, avant le début de la formation) et 51 à un groupe témoin ne bénéficiant d'aucun service supplémentaire au-delà du programme de crédit et d'épargne. À Lima, sur les 99 banques parrainées par FINCA (1 326 clients), 49 ont été affectées au traitement obligatoire et 50 au groupe témoin (il n'existait pas de groupe de soutien volontaire à Lima).
Les supports de formation à l'entrepreneuriat ont été élaborés conjointement par FINCA, Atinchik et Freedom from Hunger (FFH). La formation a débuté en octobre 2002 à Lima et en mars 2003 à Ayacucho, pour un total de 22 sessions hebdomadaires. Son objectif était d'améliorer les pratiques commerciales fondamentales, telles que le service client, la gestion des profits, le choix de l'emplacement des points de vente, l'utilisation des remises, la vente à crédit et la qualité des biens et services proposés.
Détails de la méthodologie
Cette recherche s'appuie sur trois sources de données : les données de transactions financières de la base de données FINCA, qui recense toutes les opérations effectuées par les clients de la banque à chaque rendez-vous, notamment les informations relatives aux cycles de prêt, leur ventilation par échéance, les intérêts, l'épargne obligatoire et volontaire, les pénalités de retard et certaines caractéristiques socio-économiques (âge, niveau d'études et principale activité économique de l'entreprise) ; une enquête initiale réalisée avant la randomisation ; et une enquête de suivi menée jusqu'à deux ans plus tard. Ces enquêtes initiale et de suivi comportaient diverses questions sur les caractéristiques sociodémographiques et des informations générales sur la famille et l'entreprise du client.
Résulter
Les auteurs ont divisé les résultats en quatre catégories : (1) résultats institutionnels, (2) processus d'affaires, connaissances et pratiques d'épargne (cette catégorie vérifie si les pratiques spécifiques enseignées lors de la formation ont été adoptées), (3) résultats commerciaux, (4) résultats nationaux, y compris l'autonomisation dans la prise de décision et le travail des enfants (questions liées au temps que les enfants âgés de six à quinze ans consacrent aux travaux domestiques et aux activités scolaires).
Résultats institutionnels : Des effets significatifs de la formation commerciale sur le remboursement et la fidélisation des clients ont été constatés ; toutefois, aucun changement n’a été observé concernant le montant des prêts ou les économies cumulées. Les taux de remboursement des groupes ayant bénéficié de la formation sont supérieurs de trois points de pourcentage à ceux des groupes témoins. Les clients des groupes ayant bénéficié de la formation sont quatre à cinq points de pourcentage moins susceptibles de résilier leur contrat. Les résultats montrent également que l’amélioration des taux de remboursement et de la fidélisation est plus marquée pour les clients dont l’entreprise réalise un chiffre d’affaires plus important et pour ceux qui avaient manifesté moins d’intérêt pour la formation commerciale lors de l’enquête initiale.
Compétences et pratiques commerciales : les auteurs ont administré un questionnaire portant sur les connaissances commerciales, les stratégies marketing, l’utilisation des bénéfices et la tenue des registres. Les résultats indiquent que les participants à la formation démontrent de meilleures connaissances commerciales, répondant correctement à un plus grand nombre de questions (10 points de pourcentage). La formation a augmenté de 4 points de pourcentage la probabilité que les individus réinvestissent leurs bénéfices dans leur entreprise, de 3 points de pourcentage la probabilité que leurs registres de ventes soient tenus à jour et de 7 points de pourcentage la probabilité que leurs registres de retraits soient tenus à jour.
Résultats commerciaux : La formation a permis d'améliorer la compréhension par les clients des stratégies visant à réduire les fluctuations de leurs ventes.
Résultats nationaux : aucun impact n’a été constaté sur la prise de décision au niveau familial, notamment sur le recours aux prêts et à l’épargne FINCA pour générer des revenus ou prendre des décisions familiales. Concernant le travail des enfants, les résultats montrent que pour les mères ayant un niveau d’instruction plus élevé, la formation a permis de réduire le nombre d’heures travaillées par leurs enfants dans l’entreprise. L’augmentation du niveau d’instruction est positive, mais non significative statistiquement.
Leçons de politique publique
L'esprit d'entreprise peut-il s'apprendre ou est-il inné ? Selon l'étude menée par les chercheurs, la réponse est oui : il est possible d'apprendre aux individus à adopter certaines pratiques commerciales qui permettent d'accroître leurs ventes. Les témoignages des clients concernant la mise en œuvre des stratégies enseignées dans le cadre du programme (séparation des revenus et dépenses personnels et professionnels, réinvestissement des bénéfices dans l'entreprise, tenue de registres des ventes et des dépenses, et prospection active de nouveaux marchés et opportunités de profit) ont probablement contribué à l'augmentation du chiffre d'affaires des clients, notamment en atténuant les fluctuations entre les périodes fastes et les périodes difficiles.
D'un point de vue institutionnel, l'intervention a également des effets positifs. Les revenus marginaux sont générés par l'amélioration de la fidélisation et des taux de remboursement des clients. Si les coûts fixes de gestion d'une banque villageoise sont élevés, le coût variable par client est très faible. L'amélioration de la fidélisation génère des revenus supérieurs au coût marginal de la formation. Il s'agit donc d'une opération rentable pour FINCA, les auteurs ayant constaté des impacts positifs sur les taux de remboursement et de fidélisation pour l'établissement de crédit.
Référence
Karlan, D., & Valdivia, M. (2011). Enseigner l'entrepreneuriat : Impact de la formation commerciale sur les clients et les institutions de microfinance. Revue d'économie et de statistique, 93(2), 510-527.
